Vender NO es un Arte

Ayer cerré un proceso de selección de un Director Comercial para un país latinoamericano, en el que la decisión final estaba entre dos muy buenos candidatos. Ambos parecían poder ser una excelente elección, un acierto, pero ambos eran de perfiles absolutamente diferentes. ¿Sabes cuando la conclusión a la que llegas es que ojalá pudieras unir a ambos en una sola persona, para conseguir la perfección?. Pero, como la perfección no existe, al final has de poner sobre la mesa los pros y los contras de cada uno y ver qué es lo que te conviene priorizar, y elegir al mejor en eso.

En la entrevista definitiva tuve una interesante conversación con el candidato que ha resultado el elegido: hablamos acerca de qué parte tiene la venta de arte, y cual de ciencia, porque una de sus fortalezas es que es un tipo orientado a procesos. Por supuesto que, como buen director de ventas que es, tiene un foco total en la consecución de los objetivos, pero es alguien que busca hacer que las cosas funcionen de forma organizada, con metodología que, además, es única para cada negocio. Y yo le decía que para mi eso es muy importante porque en mi vida he visto muchos enormes vendedores “por inspiración” que en el medio plazo son inconstantes en los resultados.

Obvio que quiero tener éxito en conseguir los objetivos más ambiciosos que podamos fijar, pero también quiero que se consigan de una forma sostenida, sin fragilidad ni dependencias, que en el peor de los días las ventas no bajen de un umbral mínimo, y eso solamente te lo proporciona el ser capaz de construir una maquinaria de vender. Primero montas la metodología, después la aplicas, después la haces crecer hasta que alcance una velocidad de crucero, y finalmente solamente has de afinar todas las variables de dicha metodología, del sistema, para que mejore de forma constante. El éxito en ventas, bajo esta concepción, no es el resultado de la inspiración, sino de una ecuación cuyas variables han tenido un ajuste fino: vender con éxito de forma sostenida a medio y largo plazo es estadística.

¿Qué papel juegan las personas brillantes en todo ello? Son una de las variables de mayor peso, pero también son los que hacen que la maquinaria funcione, en alguna forma son “el alma” de esa estadística. Si esas personas son brillantes, si son entregadas, si tienen la mejor formación, “seniority” o una amplia agenda, hacen que las variables de la ecuación de la metodología funcionen con mayor éxito. Pero si solo tienes todos los ingredientes que he enumerado por parte de un excelente profesional, pero éste no actúa de forma constante y sostenida siguiendo esa metodología, entonces los resultados son impredecibles e inconstantes en el medio y largo plazo. Y las inversiones empresariales requieren de una entrada en zona de rentabilidad lo más rápida posible, pero sobretodo necesitan que a partir de ese punto los beneficios sean constantes y crecientes: ambas cosas. ¿Arte en las ventas? También …pero como la salsa que mejora el ingrediente principal, que es la metodología.

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