El perfil de vendedor que necesitas, no nace: se hace

Estamos teniendo la oportunidad estos meses de impartir cursos de ventas basados en una adaptación de la metodología “Challenge Selling” al segmento de las TI de alto valor añadido orientadas a B2B, y está resultando tremendamente revelador. Puedes saber más sobre esa metodología en el libro que la reveló y si te interesa hablar de cómo aplicarlo a tu empresa no dudes en contactarnos.

 

Bien, el caso es, como te decía, que está resultando muy interesante experimentar junto con varias decenas de profesionales de larga y exitosa trayectoria en nuestro sector cómo puede (y debe!) cambiar la forma en que vendemos, cómo los viejos perfiles de vendedor relacional tan extendidos en las TI se están quedando obsoletos, y hasta qué punto es imprescindible adoptar nuevas técnicas de venta, nuevas aproximaciones al relato comercial y formas radicalmente diferentes de conducir los procesos de generación de negocio.

 

El Sector TI está cambiando radicalmente, ¿no van a verse impactadas las formas en que vendemos?. Nuestro offering cambia, pasamos de vender posesión a vender uso en forma de servicio recurrente gestionado, del CAPEX al OPEX, cambian nuestros interlocutores y sus objetivos, ¿y va a seguir teniendo sentido vender de la misma forma relacional en que se venía haciendo?.

 

Muchos de nuestros comerciales “de pura raza” ven como pierden efectividad, cómo encuentran crecientemente difícil ser diferenciales frente a la competencia, se ven abocados a luchar por precio, les cuesta horrores entrar en nuevos clientes o entablar relaciones productivas con nuevos interlocutores en sus cuentas de siempre. Y eso no solo no va a cambiar sino que se va a acrecentar. Porque en un entorno diferente es un suicidio seguir vendiendo de la misma vieja forma.

 

Los nuevos vendedores de éxito ya no nacen siéndolo, sino que son profesionales entrenados para vender con nuevas metodologías más eficaces y adaptadas a las nuevas demandas de un entorno diferente y más exigente.

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