Granjeros de Invernadero

Tenemos una larga e intensa experiencia formando equipos de ventas de empresas de distribución TI de valor añadido (VARs, Integradores de Sistemas, etc), y es sumamente habitual, de hecho lo contrario es la excepción, encontrarnos vendedores enquistados en vender 4 cosas a 4 personas en 4 cuentas. Es decir, que le venden solo una parte del portfolio (y cada vendedor lo hace con la parte del mismo con la que se siente cómodo, que difiere de la de sus compañeros), a solo unos pocos interlocutores dentro de cada empresa, y todo ello lo hacen en muy pocos clientes de la cartera que tienen asignada. No es ya que no sean hunters, sino que es muy frecuente que sean farmers intensivos, casi “granjeros de invernadero”.

Y, sí, es cierto, habitualmente las cifras salen y las ventas se hacen y las cuotas más o menos se cumplen … así que, ¿dónde está el problema?, se preguntan algunos. Pues la respuesta es que no hay un solo problema, sino muchos. Y todos ellos potencialmente mortales para el negocio.

Porque cuando un vendedor deja de llegar a la cuota, tiene escasas posibilidades de reconducir la situación. Y porque cuando hay un cambio (de interlocutores, o un cambio empresarial como una fusión, por ejemplo), es elevado el peligro de perder el negocio y no tener capacidad de defenderlo. Y porque cuando hay un cambio importante de tecnología es realmente difícil adaptar el ciclo de venta si dicho cambio implica, por ejemplo, hablar con nuevos interlocutores dentro de la empresa (lo vemos cada día cuando hablamos del paso del Data Center on premise tipo legacy a la Nube). Y, por poner un ejemplo más, porque cuando la empresa quiere añadir (quiere, o se ve obligada a ello) una nueva área de offering, se le pone muy cuesta arriba hacerlo si ello implica ganar nuevos clientes o nuevos interlocutores dentro de los ya existentes, y no digamos ya si ha de ir a vender a nuevos segmentos de mercado.

Es decir, que la estabilidad de tener “granjeros de invernadero” es ficticia en un sector, como el nuestro, que es de todo menos estable, y que el status quo es siempre muy frágil y apostar a mantenerlo te puede matar.

¿Cómo cambiar eso? Con formación, con metodología, con herramientas, y con constancia en empujar el cambio de formas de actuación. Las 4 cosas juntas, sabemos por experiencia que si falla una de ellas el cambio no se produce, o es muy lento.

Si quieres saber más, estaremos encantados de contarte cómo podemos ayudar a tu organización en ello.

 

 

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