¿Tenemos los Comerciales en el Canal TI que necesitamos?

No hace mucho, éramos tecnólogos que hablábamos de tecnología a otros tecnólogos. Seguimos siendo los mismos tecnólogos, pero ahora nuestros interlocutores son múltiples: profesionales de recursos humanos, de producción, marketing, finanzas, ventas, logística, además de los tecnólogos de siempre. Y frecuentemente ya no quieren que les hablemos de tecnología, no les interesa y no la entienden, quieren que nosotros hablemos en su lenguaje: productividad, calidad, digitalización de procesos de negocio, engagement de empleados y desarrollo de talento, venta social, gestión de relaciones con los clientes, trabajo colaborativo son los temas que interesan. Y la venta consultiva ha pasado a ser, frente a la venta negociativa, el eje de nuestros
procesos comerciales.

Pero no solamente eso, sino que el campo de nuestro offering tecnológico ha explotado, difuminando las fronteras entre qué vendemos y qué no. Con la creciente hegemonía de la nube, el big data, IoT, movilidad, todo-como-servicio, o el machine learning, entre otras muchas, de pronto todo genera y gestiona datos, todo los almacena, proporciona acceso y procesa. Cuando el coche más barato tiene tanta capacidad de proceso como un ordenador personal y tantas líneas de software como todo Facebook, ¿dónde están los límites futuros de nuestro negocio?. Y, para redondear el reto al que nos enfrentamos, se acelera la transición de los modelos de negocio basados en el CAPEX a los que giran entorno al OPEX, y nuestras reglas de juego y estructuras se tambalean.

Así que, frente a esta creciente revolución en la forma en que hacemos negocios, una pregunta se alza ante nuestros ojos: ¿son nuestros comerciales de siempre capaces de adaptarse a los cambios en la forma de vender que enfrentamos? ¿qué capacidades y conocimientos son necesarios para tener éxito en este nuevo entorno? ¿cómo podemos facilitar que crezcan profesionalmente hacia éste nuevo paradigma?