Carta de un Partner a los Reyes Magos para 2018

Queridos Reyes Magos, este año 2017 que ahora termina he sido todo lo bueno que se puede ser en este sector un poco canalla que me ha tocado vivir. En consecuencia, y pidiéndoos que tengáis en cuenta que sigo creyendo en vosotros y no como esos que le escriben a Santa Claus, os quiero pedir que me concedáis durante el 2018 la siguiente lista de cositas sencillas y de apenas importancia. Bueno, vale, de sencillas no tienen nada, pero para eso sois Magos, ¿no?. Pues eso, que de lo sencillo ya me encargo yo, y hasta de muchas cosas complejas, pero una manita no me vendría mal con todo lo que llevo encima. Vamos al grano …

 

Lo primero que quiero pediros es un cable para avanzar en la transición de mi negocio de venta de infraestructura TI on premise en CAPEX hacia un modelo más de pago por uso, en OPEX, o al menos en modo servicio aunque sea en cuotas lineales. Ya sé que me la voy a pegar si simplemente intento pasar de revender infraestructura en la forma tradicional a revender servicios de otros, y que no hay rentabilidad ni futuro en escuchar los cantos de sirena de los proveedores de nuble pública. Y ya sé que tengo que construir servicios gestionados del mayor valor añadido que pueda, que quedarme solamente en el outsourcing de personas se me puede convertir en una carrera de ratas. Hasta ahí ya he llegado solo, lo que necesito de vosotros es que me ayudéis a entender cual es mi modelo de negocio futuro de verdadero valor y sostenible, diferencial en lo posible, y cómo construir la evolución.

 

En relación con eso, os pido que me echéis una mano también (sois tres, tenéis seis manos, a ver si os da para todo lo que pido) con mi equipo comercial. Mirad, gestionan de narices los clientes que tenemos con los contactos que tenemos, en el tipo de oferta tecnológica que tenemos. Y eso está muy bien … pero no es suficiente. De nuevo, si fuera fácil ya lo habría hecho yo solo, pero lo que necesito es como soplar y aspirar al mismo tiempo, y encima mientras tienes un polvorón en la boca. O sea, difícil, a veces contradictorio, y con riesgo de montar un buen pollo. Porque quiero que sigan haciendo bien todo lo anterior y, además, que naveguen dentro de las organizaciones de nuestros clientes para encontrar nuevos interlocutores y establecer contacto con ellos convenciéndoles de que somos la bomba en tecnologías diferentes de las que hoy nos están comprando. Es decir, ampliando el campo de juego y reposicionándonos. Y si, ya en el colmo de vuestra generosidad, además hacéis que mis comerciales traigan nuevos clientes, soy capaz hasta de tejerles unas mantitas nuevas a vuestros camellos.

 

Como después de conseguirme esas dos cositas estaréis ya en caliente, ¿qué tal si después de eso me ayudáis a meterle mano a mi margen medio?. Me he leído todos los libros de esos tíos tan espabilados que pontifican sobre lo que hay que hacer pero sin haberlo hecho en su vida, y tengo la cosa clara: tengo que vender cosas del mayor valor añadido posible, tengo que buscar clientes que valoren más lo que la tecnología les aporta y estén dispuestos a invertir en ello, tengo que conseguir diferenciarme de mis competidores, y vender el máximo posible de servicios. La recetita está clara, ahora necesito ayuda con los ingredientes y con el cocinero, porque de la teoría a la práctica creedme que hay un bueeeeeeeeeeeen trecho. Me he leído también algunos libros sobre venta consultiva, venta de soluciones de valor a mercados B2B, y sobre challenge selling. De teoría ya voy servido, echadme una mano con la práctica, sed buenos.

 

Una pregunta quería haceros: ¿alguno de vosotros está puesto en eso de la inteligencia emocional?. Porque me hace falta una ayudita también en eso. Mirad, los fabricantes con los que tengo alianzas son gente rara y cambiante. No nos entendemos, o al menos no todo lo que querría. Ellos se quejan de que yo voy a mi bola, y yo me quejo de que ellos van a la suya. Total, que parece que ambos vamos a nuestra bola, pero luego andamos por ahí dándonos abrazos y llamándonos “Partner”. Tampoco se trata de que estemos siempre de acuerdo en todo, pero intuyo que o no nos lo contamos todo, o no nos escuchamos de forma suficientemente activa, o decimos lo contrario de lo que pensamos, o vete a saber qué pero el caso es que una miajita de mejor entendimiento y mayor confianza mutua nos iría bien a todos.

 

Ya con esto tengo la impresión de que he llenado el capazo, pero me vais a permitir abusar un poquito más de vuestra paciencia, y voy a pediros que me echéis una última mano con mi marketing. A ver, no es que sea malo, al menos no es peor que el de mis competidores, pero muy mejorable si que lo es. Para empezar, no tenemos un plan, ni unos objetivos más allá de gastarnos los pocos fondos que los fabricantes nos dan. Nuestra web, ¡qué contaros de ella!, que menos mal que pocos clientes van a verla. Al cabo del año habremos hecho una serie de acciones de marketing, pero tengo que confesar que bastante erráticas y un poco a salto de mata. Mis comerciales no creen mucho en que lo que hacemos les de algún resultado, así que viven medio de espaldas a eso y a mi me gustaría que fueran ellos los primeros impulsores de nuestras acciones de marketing, que las pidieran y hasta que nos guiaran en ellas. Ya de nuestras redes sociales ni hablamos, una pena, la verdad, y no sé cómo meterle mano para que nos sirvan para mejorar el negocio y no solamente para compartir tal cual nos llegan, con una listita pequeña de contactos, los mensajes de nuestros fabricantes. Para algo más tienen que servir, espero.

 

Si os parece, vamos a dejarlo aquí, que igual me he pasado un poquito. Pero es que muchas de estas cosas hace tiempo que vienen coleando, y ya la situación se está poniendo que no da para muchas dilaciones más. Yo prometo seguir poniéndole ganas y mucho esfuerzo, pero igual por separado cada una de estas cosas me vería con capacidad de ponerle remedio yo solo, pero todas juntas como que se me hace bola.

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